【建材经销商】生存压力巨大，家居建材经销商如何脱困上位？

    生存压力巨大，家居建材经销商如何脱困上位？

目前的家居建材经销商，无论规模大小，无论代理的品牌是什么层次的，都有自己的烦恼。大材研究分两种情况分析，分别给出几点建议。

一线大商的压力

先来说相对比较大的经销商，代理的一线或强二线品牌，在市场上有号召力，一般不用为客流量发愁。但是也并非高枕无忧，坐地分财，厂家比较强势，给出的利润空间有限，规矩也比较多，厂家往往要求各种配合，目标定得一年比一年高，做起来可能觉得不太开心。

何况后有追兵，一点也不敢掉以轻心。对价格敏感的消费者占比依然那么高，喜欢买便宜货的顾客还是那么多，想靠着自家的品牌影响力多卖点高附加值的商品，结果发现，难度还是那么大。

整个经销事业就是，上有大山压着，后有追兵跟着，绷得紧紧的，一刻也不得休闲。如果说事业能做到很大，辛苦一点也没啥。可惜现实很骨感，能实现这种目标的，太少了。

在目前的情况下，你就是想把一个城市全部拿下，做一个省会或大市的总经销，估计也并不一定能如愿。针对这类有一定规模的品牌型经销商，大材研究创始人邓超明的建议是：

1、审视代理的品牌成长与支持情况，评估门店的优劣势，单店的营收与利润还有多大的提升空间，想办法把产能再提一个段位上去。很多时候，我们觉得市场饱和了，其实不然，开发一些新渠道，或者增加一两个新品类，可能就把瓶颈突破了。

2、在根基比较稳的情况下，争取拿下一座城市的总经销权限，或者把触角伸到周边有潜力的低线城市。

有可能的情况下，拿下周边城市的，把步子迈出去。尤其是三四线城市目前还存在龙头品牌的空白， 你只要在当地有资源，就可以把销售权拿下来。绝大多数实力品牌，都在扩网点、扩大城市覆盖范围、增加城市网点的渗透密度，以后可能要死很多店，但是也会有一拨经销商借此致富。毕竟市场需求年年都有小幅增长，你卖的是头部品牌，有能力抢先机，怕什么。

3、紧跟品牌的步伐，看看有没有新的业务可以代理，现在很多实力品牌都在扩品类，做衣柜橱柜的另起炉灶做木门，做家具的造卫浴洁具。新增加的品类，都在单独招经销商，你是老客户，看看能不能拿到比较优惠的合作条件。往多品类靠齐，有可能做大客单价，突破原来的瓶颈。

小品牌经销商的活法

再看那种比较小的经销商，门店可能就一两处，日子过得凑合，谈不上红火。代理的品牌也不算大，在某些区域有些号召力，这类经销商后面的压力会比较大，要做的事情不是扩张，而是脱困、图存。

还有一些经销商，可能已经面临困境了，2018年没有赚什么钱，团队士气大受损伤，骨干可能也在流失，还没有找到扭转局面的节奏，很被动。针对这类家居经销商，大材研究的建议是：

1、无论是增长受阻，或者已经亏损，都要找到困境的主要原因、次要原因等。从获客能力、主攻渠道、单品销售、人均产出、员工年费用率、专卖店坪效等指标入手，分析问题。

2、认认真真做计划，拿方案，定行动步骤，包括制定全年行动计划与阶段目标。品牌与产品的调整。销售目标设定并按员工分解。还有门店人员配置与考核，可以给出丰厚的条件招募骨干员工，如果给不出太多钱，可以考虑分红机构，也就是拿门店的利润作为分红基数。

有一个关键的事情，大家都忽略了，觉得自己小，人不多，就不做门店员工的培训与提升，大家越做越没意思，能力上不去，员工流失率大，出成绩否定不行。所以，大材研究邓超明建议，无论你的庙有多大多小，门店销售人员的培养提升计划一定要有。

3、门店引流要有创新和突破，不要怕花钱，要拿出一些预算办事，既要抓卖场的客流，也要走出卖场去主动获客，起码得有一个主动营销部门，有两三个骨干坐镇。

有几件具体的事情要办，大材研究给出这样一些建议：

1、拿出预算运营新媒体，比如公众号、抖音、头条号等，投入成本不会太高，但说不准有新的收获。

2、注意承接厂家转化过来的流量，现在很多家居建材厂家都有市场部门，或者网络营销相关的部门，他们不是只在网上卖货，同时也在做宣传、导流与收集客户信息。

3、确保门店信息在多个渠道能被搜索到，比如本地有些买家，他们在买家具前，会到网上搜索，如果碰巧看到了你的店，就有可能吸引到店里来。

4、将老客户激活，发展成门店的流量入口，获得老客户的推荐，甚至将老客户的家里发展成小区的销售样板间。

5、小区群、社区团购群等等，以小区为单位的社群营销要抓起来。

6、主动找一些非竞争商家搞联盟营销，建立起联盟合作机制，设计大家共赢的分红方式，把联盟做起来。

说一千道一万，我们集中精力解决的问题就两个：一个是获客，把顾客吸引过来，吸引到门店里也好，建立起微信的联系也罢，都可以。二是留客，把人吸引过来，想办法让他们买单才行。

方式有很多，不妨列出一个战术清单，评估自身的资源与能力，抓几条渠道主线，把局面盘活。

标签: 家居建材

瓷砖相关 建材超市建材产品建材城经销商培训经销商大会经销商年会经销商峰会经销商,本资讯的关键词:建材经销商巨大如何生存压力脱困